日前，煙包印刷大佬勁嘉股份發(fā)布了半年業(yè)績快報。
上半年，勁嘉股份實現(xiàn)營收24.47億元，同比增長27.64%；歸屬于上市公司股東凈利潤5.04億元，同比增長21.28%。
從主要業(yè)務(wù)板塊看，煙包產(chǎn)品在投標價格下降的壓力下增長緩慢，同比增幅僅為1.68%。且所有增量都是在一季度實現(xiàn)的，二季度來自煙包產(chǎn)品的營收同比減少3.97%。
勁嘉股份大力布局的彩盒業(yè)務(wù)，是營收增長的主要驅(qū)動力，半年同比增幅達到21.26%，二季度也有9.25%。糖心vlog在線觀看
2020年上半年，勁嘉股份煙包和彩盒產(chǎn)品的營收分別為12.01億元、4.20億元。糖心vlog官網(wǎng)
以電子煙為代表的新型煙草產(chǎn)品，是勁嘉股份增長最快的業(yè)務(wù)板塊，半年營收增幅高達290.11%。
不過，由于基數(shù)相對較低——2020年全年新型煙草產(chǎn)品貢獻的營收略高于3500萬元，煙包和彩盒仍是勁嘉股份最重要的業(yè)務(wù)板塊。
三好同學注意到，最近一兩年，受煙包市場調(diào)整影響，勁嘉股份似乎有意識地加大了在彩盒領(lǐng)域市場拓展的力度。
2020年，在煙包產(chǎn)品營收同比減少13.79%的情況下，勁嘉股份的營收仍能穩(wěn)中有升，便部分得益于彩盒產(chǎn)品營收超過20%的正增長。
尤為令人關(guān)注的是，勁嘉股份彩盒產(chǎn)品的毛利率，甚至超過了以利潤豐厚聞名的煙包產(chǎn)品。
2020年，勁嘉股份煙包產(chǎn)品的毛利率為36.97%，而彩盒產(chǎn)品達到38.52%。
勁嘉股份的半年報，就說到這里。接下來，三好同學想聊的話題是——為什么有些印刷企業(yè)會拿同行當客戶？
同行不僅是對手，有時還是客戶
之所以想到這個話題，是因為三好同學注意到，時不時便會有圈內(nèi)老板，在朋友圈發(fā)諸如此類的廣告：專注為同行做加工，歡迎砸單、下單，來聊、來撩等等。
這其中，有做數(shù)碼快印的，有做噴墨印刷的，也有做商業(yè)印刷的，還有做UV、浮雕等特種印刷工藝的。
通常而言，同行即便不是冤家，在同一塊市場中刨食吃，時不時地碰撞和競爭還是難以避免的，為什么會有這么多印刷企業(yè)拿同行當客戶？有的甚至還“專注為同行做加工”。
循著這一思路往下理，三好同學發(fā)現(xiàn)：拿同行當客戶的情況，在印刷圈似乎還真不少。
比如，在新三板掛牌的廣東綠之彩，2020年營收規(guī)模高達2.92億元，其最重要的兩個大客戶便是兩家同行：敬業(yè)(東莞)印刷包裝廠有限公司和嘉彩（香港）印刷有限公司。
2020年，這兩家同行大客戶分別為其貢獻營收5819.30萬元、3272.16萬元，合計占其總營收的31.12%。
再比如，以紙箱產(chǎn)品為主打的創(chuàng)業(yè)板上市公司龍利得，在其2019年的前十大客戶名單中便有一家同樣以紙箱為主要產(chǎn)品的同行：安徽陽光夏子綠色包裝有限公司。
2019年，安徽陽光夏子為其貢獻營收4944.92萬元，占其總營收的5.67%。
此外，龍利得前十大客戶名單中的上海晟詮包裝制品有限公司、上海申美包裝材料有限公司，貌似也是同行，分別為其貢獻營收3331.95萬元、3372.41萬元。
還有，從中榮印刷、天津藝虹等圈內(nèi)大佬的招股書看，它們一般都會專門披露對外委托加工的情況。比如，中榮印刷2019年對外委托加工的費用高達7310.57萬元，足以支撐起一家規(guī)模以上重點印刷企業(yè)；天津藝虹2020年對外委托加工的費用也有1708.36萬元。
大佬們的對外委托加工，其實就是把部分訂單發(fā)給同行做。對這些同行來說，大佬們便自然成了他們的客戶。
實際上，為部分大佬做加工，在圈內(nèi)不僅普遍存在，而且還成為部分中小企業(yè)的主要生存模式。
比如，三好同學聽聞，在天津某地一大型書刊印刷企業(yè)周邊，便聚集了二三十家中小企業(yè)。
這些企業(yè)之所以選擇與大佬做鄰居，很最重要的一個原因便是：這家大佬是它們重要的業(yè)務(wù)來源和最主要的大客戶之一。
說到拿同行當客戶，商業(yè)印刷領(lǐng)域恐怕比包裝印刷、書刊印刷更典型。
假如把遍布街頭小巷的圖文快印店也算作印刷業(yè)的一份子，那么這些年很多令人矚目的合版印刷大佬，正是憑借拿同行當客戶實現(xiàn)崛起的。
而且，除了圖文快印店，一些合版印刷大佬還服務(wù)于很多自身規(guī)模和知名度都相當不錯的印刷同行。
印刷企業(yè)為什么能拿同行當客戶？
說了這么多，到底為什么有些印刷企業(yè)可以拿同行當客戶呢？
在三好同學看來，這在很大程度上體現(xiàn)了印刷圈產(chǎn)業(yè)生態(tài)的豐富性和多元性。
首先，印刷圈的客戶需求和產(chǎn)品形態(tài)，都十分多樣。沒有任何一家印刷企業(yè)能提供所有印刷產(chǎn)品，它們卻可能接觸到客戶各種各樣的需求。
一旦有印刷企業(yè)拿到自己不擅長的產(chǎn)品和訂單，便會產(chǎn)生對外委托加工的需求，這就為一些同行企業(yè)提供了機會。
尤其是，有些印刷產(chǎn)品相對小眾，需求十分分散，多數(shù)印刷企業(yè)可能一年也接不了幾單。從經(jīng)濟性上來說，絕大多數(shù)企業(yè)都沒有必要花費高昂的成本，為這些偶爾出現(xiàn)的訂單配備產(chǎn)能。
然而，這些看似分散的訂單聚合在一起，往往卻能支撐起一家或一批專業(yè)化印刷企業(yè)的成長。
在這種情況下，便會出現(xiàn)一家或一批基于特定產(chǎn)品，服務(wù)眾多同行的印刷企業(yè)。
其次，還有一些印刷企業(yè)做的產(chǎn)品十分類似，比如：大家都是做書刊的，但由于企業(yè)的技術(shù)、產(chǎn)能、規(guī)模、效率、質(zhì)量、成本等方面的差異，能夠夠得著的客戶群往往也存在很大不同。糖心vlog入口
像盛通股份、北京華聯(lián)等企業(yè)能夠搞定的大客戶，其他一些中小企業(yè)未必拿得下。
也就是說，即使做同樣的產(chǎn)品，很多企業(yè)面向的客戶群也存在一定差異，重合度并不是很高，直接競爭和碰撞的可能性也就不是很大。
相反，一旦這些大企業(yè)拿到的訂單超出了自身的生產(chǎn)能力或優(yōu)勢產(chǎn)品范圍，便為與同行企業(yè)的之間的合作打開了空間。
這也是部分中小企業(yè)能夠圍繞在大的同行周圍，獲得發(fā)展的重要原因。
看到這兒，有老板可能要說了：扯了這么久，你說的不就是印刷圈常見的外協(xié)加工么？所謂的“拿同行當客戶”，不就是幫同行做外協(xié)么？
老板說的沒錯。不過，相對圈內(nèi)普遍存在的外協(xié)加工現(xiàn)象，三好同學更關(guān)注的是：那些主要甚至是專注服務(wù)同行的印刷企業(yè)——拿同行當客戶是這些企業(yè)基本的商業(yè)模式和生存邏輯。
這個模式、這一邏輯為什么能夠走得通？
在三好同學看來，同樣還是兩點：一是這些企業(yè)的產(chǎn)品足夠獨特，是多數(shù)同行做不了或不擅長的；二是這些企業(yè)的生產(chǎn)效率、成本控制做得足夠好，在一類或幾類產(chǎn)品上，比大的同行或多數(shù)同行自己做成本還要低。
簡單說來就是：有些企業(yè)之所以能夠拿同行做客戶，主要是基于自己的產(chǎn)品優(yōu)勢或生產(chǎn)優(yōu)勢。
其中，前者主要存在于部分融合了較多印刷加工工藝的小眾產(chǎn)品領(lǐng)域，后者則主要存在于對成本更加敏感的大眾化產(chǎn)品領(lǐng)域。
大同行的“小車間”和小同行的“大車間”
當然了，同樣是拿同行當客戶，具體做法也不盡相同。
比如，有些企業(yè)專注于為大的同行做代工，另外一些企業(yè)則以服務(wù)小的同行為重點。
前一種情況在書刊印刷、包裝印刷領(lǐng)域較為常見。就像很多中小企業(yè)圍繞在一些大企業(yè)周圍，從而形成了一種巧妙的產(chǎn)業(yè)生態(tài)。
后一種情況則主要存在于數(shù)碼印刷、商業(yè)印刷領(lǐng)域。在數(shù)碼印刷領(lǐng)域，那些專注于服務(wù)同行的企業(yè)，通常以中央工廠的面貌出現(xiàn)；在商業(yè)印刷領(lǐng)域，那些專注于服務(wù)同行的企業(yè)，則以近年來發(fā)展迅速的合版印刷企業(yè)為代表。
無論服務(wù)于大同行，還是小同行，這些企業(yè)對同行“客戶”最主要的價值都是：幫助它們解決了部分生產(chǎn)問題。
只不過，對服務(wù)于行業(yè)大佬的企業(yè)來說，它們就像是大同行的“小車間”；對服務(wù)于圖文快印店等產(chǎn)業(yè)末梢的企業(yè)來說，它們就像是小同行的“大車間”。
對拿同行當客戶的企業(yè)來說，不管服務(wù)的同行是大，還是小，要想使自己的商業(yè)模式立得住，除了生產(chǎn)加工成本比同行更低，還有一點都十分重要：要讓自己服務(wù)的同行相信，你想做的永遠都是它的車間，而不是有朝一日可能成為它的競爭對手。
因為當同行把訂單交給你的時候，你便掌握了它的客戶信息。如果有老板經(jīng)不住誘惑，想把同行“客戶”的客戶變成自己的客戶，雙方的信任便不復(fù)存在。
所以，我們看到，合版印刷大佬盛大印刷的理念是：大崔，您忠實的印刷工。在行業(yè)的各個場合，盛大印刷還一直強調(diào)：堅決不碰終端客戶，只為圖文快印店、廣告公司等中間商做加工。
它之所以這么說、這么做，本質(zhì)上都是為了讓以圖文快印店、廣告公司等眾多小同行相信：盛大印刷愿意永遠做它們的生產(chǎn)車間，而不是競爭對手。
因為圖文快印店、廣告公司的信任，是盛大印刷商業(yè)模式得以成立的基礎(chǔ)。
同樣是拿同行當客戶，做大同行的“小車間”和小同行的“大車間”，有什么不一樣？
對圈內(nèi)企業(yè)來說，如果服務(wù)的是當納利、中榮印刷這樣的大佬，自己要上規(guī)模自然也會更容易一些。
畢竟，從廣東綠之彩來看，當納利旗下的東莞敬業(yè)一年給代工企業(yè)帶來的營收貢獻，便可能高達五六千萬元。
只不過，既然選擇了做大同行的“小車間”，在發(fā)展規(guī)模上便容易受到大同行自身業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)策略的影響。
相對而言，如果選擇做小同行的“大車間”，單個同行能夠貢獻的業(yè)務(wù)量相對有限，前期起量相對更難一些。
不過，如果企業(yè)有足夠的效率和成本優(yōu)勢，能吸引盡可能多的小同行，同樣可以做到不錯的規(guī)模，甚至成為像部分合版印刷大佬那樣的巨無霸。
大同行的“小車間”和小同行的“大車間”，兩種模式更主要的區(qū)別在于：前一種一般以大同行為主導(dǎo)，后一種卻更傾向于以“大車間”為主導(dǎo)。
在多數(shù)商業(yè)關(guān)系中，規(guī)模更大、實力更強的一方，通常都更容易占據(jù)主動。各位老板說，對不對？
就到這里。最后，還是祝各位老板好運吧。
糖心vlog官網(wǎng) 糖心vlog入口 糖心vlog
